LEGGI QUESTO ARTICOLO SE:
✔️ Stai cercando, senza successo, di vendere casa tua
✔️ Ti arrivano proposte, ma troppo basse
✔️ Non stai ricevendo chiamate
✔️ Hai clienti interessati ma con problemi a concludere l’acquisto
✔️ Non sei contento di come sta lavorando per te il tuo agente immobiliare
⭐️ PERCHÉ NON HO ANCORA VENDUTO CASA? ⭐️
? 5+1 PROBLEMI DI CHI VENDE DA SOLO.
Se anche tu ti stai domandando perché non hai ancora venduto la tua casa sei nel posto giusto. Prenditi un minuto e scopri il perché.
Te lo dico senza troppi giri di parole. È davvero difficile vendere da privati. E, soprattutto, lo è capire come mai non si sta vendendo e quindi in quali modi è possibile “correggere il tiro”.
PROBLEMA 1
◾️ FAI ANALISI DI MARKETING?
Le prime domande che faccio quando incontro qualcuno che mi vuole affidare la sua casa e che ha provato a vendere da solo sono: “da quanto tempo è in vendita il tuo immobile? Quanti appuntamenti hai fatto? Quante proposte hai ricevuto? Se ne hai avute, sulla base di quali ragioni non le hai accettate?”. Del resto la vendita è un percorso. E senza un’analisi approfondita dei numeri che la tua compravendita genera, non puoi capire dove stai sbagliando: annuncio? Prezzo? Presentazione in fase di appuntamento? Trattativa?
Si tratta di un vero e prorpio studio, e, senza di esso, rischi di procedere un po’ a tentoni.
PROBLEMA 2
◾️ CONOSCI IL TUO CLIENTE?
Vendere è un lavoro che non è solo portare un cliente a vedere una casa.
Bisogna:
1 conoscere davvero i bisogni e i desideri di chi vuole comprare;
2 conoscere le potenzialità che la tua casa ha, ma non in assoluto. Proprio e solo per quel cliente specifico che si presenta in quel momento.
È questa combinazione esatta che accenderà la miccia dell’acquisto.
Ti faccio un esempio. Un cliente comprerà la tua casa con giardino perché ha sempre abitato in condominio e si vuole togliere lo sfizio; un altro perché vuole dare quello spazio che non ha mai avuto da piccolo ai suoi figli; un altro ancora perché ama invitare amici a casa e cenare all’aria aperta. Sembrano esempi banali, lo so.
Ma ognuno di questi compratori darà un valore diverso ad ogni aspetto della tua casa in base alle SUE esigenze.
Pensa che a volte mi è capitato di vendere una casa dove quelle che per il proprietario erano considerate pecche, per il compratore sono stati i plus!
Ma veniamo a te, che stai cercando di vendere la tua casa da solo. Ti sarà ora chiaro che le combinazioni tra la tua casa e il suo possibile acquirente sono svariate, praticamente diverse con ogni persona che incontri.
E come puoi fare a coglierle tu, che incontri il cliente in quel momento, lì, sulla porta?
Inevitabilmente fai fare all’ipotetico compratore uno sterile giro della casa, nella speranza che per qualche motivo si accenda quella famosa miccia.
In qualità di consulente che andrà a cercargli casa, io, invece, devo approfondire prima tutti questi aspetti.
PROBLEMA 3
◾️ CONOSCI GLI ESITI DEI TUOI APPUNTAMENTI?
Fai diversi appuntamenti. Ma quando poi chiedo:
“Cosa ti hanno detto?” Il vuoto assoluto!
C’è chi deve vendere la sua casa; chi si è disperso nei corridoi di una banca alla ricerca di un mutuo…
Spesso rimani in sospeso, in attesa.
“Ma sembravano interessati…”. E i mesi passano.
Ma ovviamente tu non puoi chiamare e chiedere spiegazioni: “Quindi? La compri la mia casa?”.
Lo capisco, sembra quasi che hai bisogno di vendere e sappiamo che è una pessima mossa per una trattativa.
Io sì, lo posso fare. Sono un mediatore, lavoro anche per l’acquirente e con me lui si confronta.
PROBLEMA 4
◾️ DEDICHI IL TUO TEMPO ALLE PERSONE GIUSTE?
Il turismo immobiliare esiste! Curiosi e passeggiatori, persone che hanno del tempo libero o a cui piace sognare.
Non sempre è facile riconoscerli ed evitarli!
E poi c’è il grande tema dell’affidabilità economica del cliente.
I problemi finanziari di potenziali clienti, per un agente come me sono all’ordine del giorno. Con me si fa un’analisi della situazione finanziaria ancora prima di vedere case. Anche per evitare inutili vincoli al mutuo o predite di tempo su sogni che non si possono raggiungere.
Tu che vendi da solo come fai a risolvere questo problema?
“Mario, ma li hai i soldi per comprare casa mia?”
L’affidabilità economica del cliente è importante non solo per evitare di perdere tempo con i famosi curiosi o con chi non può permettersi casa tua. Serve soprattutto per capire se stai lavorando ad un giusto prezzo di vendita.
Le offerte che ti arrivano sono lontane da quello che ti aspetti perché Mario non ha i soldi o perché stai chiedendo davvero troppo?
Come fai a rispondere a questa domanda senza aver tenuto in considerazione i passaggi precedenti? Non ci giro intorno, è difficilissimo!
PROBLEMA 5
◾️ SAI GESTIRE UNA TRATTATIVA IN CASO DI OFFERTA PIÙ BASSA?
“Sbagliare la valutazione iniziale può far perdere grandi occasioni”
Se non hai i dati e non conosci il cliente, come ti ho spiegato prima, non hai grandi alternative per iniziare una vera trattativa. E quando ti arriva un’offerta non hai i mezzi per capire se è buona o non lo è, se accettare ha senso o se è meglio aspettare.
Al massimo puoi contrattare il meno possibile sul prezzo. Se non hai nessun argomento di valore per quel cliente che gli ricordi a cosa rinuncerebbe se non comprasse la tua casa, è difficile motivarlo ad un rialzo economico verso la tua richiesta.
A questo problema non c’è soluzione.
O hai un colpo di fortuna oppure puoi valutare l’aiuto di un agente immobiliare che lavori per te. Purché sia bravo. (Lo sai scegliere? Link a altro articolo “Come scegliere agente”)
PS:
✋PROBLEMA N.6
Aspetta, aspetta. C’è ne ancora uno.
Non stai vendendo da solo, ma hai gli stessi problemi con il tuo agente immobiliare?
CAMBIA AGENZIA! Cambiala subito.
SE VUOI, NE CONOSCO UNA SERIA. ?